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“变则通,通则久” 传统微商新突围

2018-10-16 18:13 来源:未知编辑:乐小编
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王蕾做微商已经3年了。

 

作为一个微商团长,最风光的时刻,她手下曾经拥有万名代理,但就在2018年,她做微商的第三个年头,她感受到了彻骨的寒意。

 

原来举办一个千人招商会,是一件很轻松的事情,但是现在费了九牛二虎之力,才能招来百余人。而且,转化率极差,很多人来,只是为了领免费的礼品,而不会真正成为代理。

 

眼见新代理越来越难招募,而受到社交电商平台的冲击,她手上的代理团队正在不断流失,业绩也是逐月下滑,事业的一蹶不振,让王蕾陷入了深深的焦虑与彷惶。

 

王蕾的处境,正是无数传统微商当下境遇的一个缩影。微商,这种模式历经五年之久,从一二线到三四线,再到农村,梯次收割,已经弊端尽显,有人说:这是一个时代的终结;有人说:熬不过2018年,90%的传统微商就都会死去。

 

对于所有的微商人来说,转型已经成为了一个无可避免的出路与选择。

 

01

如果,我们回头细数这几年来微商的发展历史,就发现:传统微商模式的倒掉基本是一个必然的结果。

 

五年前微商的兴起,是因为微信的普及,那时还没有直播、没有短视频,朋友圈成为人们获得资讯、娱乐的第一入口,整个移动互联网的迅速崛起与微信带来的社交关系为微商的发展带来了第一波红利。

 

这一波从传统电商到社交电商的变革的核心是:连接器的改变。传统零售的连接器是商场,是用物理空间聚合商品、信息、资金和物流;传统电商的连接器是搜索引擎,由平台集货,再由信息引导连接货与人;而社交时代的连接器是人,是由社交关系与口碑效应带动发展的,媒介环境的改变造就了商业连接器的改变,而这种从底层发起的变化,是社交电商为何可以成为:传统零售,传统电商之外的第三市场的原因,也是微商得以发展的根基。

 

其次,微商作为新生事物,监管的滞后让微商获得非常宽松的的发展环境。由于运营模式的特殊性,对微商的监管难度很高,让相关部门的监管显得鞭长莫及。因此,产品准入和监管、税收交纳、员工身份和福利待遇等方面,微商企业的运营成本都远低于传统同行企业。单单税收一项,就可能让微商企业获得高出传统对手一倍的利润率。

 

正是这两大红利,支撑了微商在过往几年的快速发展,但在快速发展的过程之中,传统微商模式的各种弊病也开始凸显。

 

第一,产品结构单一

 

传统微商项目多是以销售单个产品为主,以其中的代表项目面膜为例,它们往往首先要具备:利润高,售后少,快速,存储方便,重复购买率高,以及生产简单等特点,同时它们大多集中在化妆品,鞋服,包,减肥,壮阳产品等几个有限的领域,使得整个市场同质化非常严重,使得微商之间的竞争也非常惨烈。

 

第二,产品质量低下,行业口碑堪忧

 

由于微商交易的特殊性(多数微商交易是采取微信直接转账方式,无法退货,申诉)因无交易系统保障,朋友圈的封闭性(无法看见他人评价及交易量),微信成为三无产品,假货和骗子的重灾区。不但丧失掉自己的长期顾客,也损害了整个行业的声誉。

 

虽然随着行业的发展,已经淘汰掉了很多无良商家,从业者已经觉醒了老老实实做产品,卖货。但此前的泥沙俱下,已经在让很多人产生了微商等同于假货的心态,造成人们宁可冤杀一千而不接受一人的强烈抵制心理。

 

第三,万恶的代理压货制度

 

这种人人喊打的模式是传统微商行业的主流,也是多数人对微商的普遍印象,从本质上来:他们不是靠售卖产品,或者把产品售卖到终端来赚钱,而是随便OEM一款产品,然后造势,招总代,总代招一级,一级招二级……实现仓库转移。

 

注意,我说的是仓库转移。因为这些货很少销售到终端消费者,多数是烂在底层代理手里,说到底只是一场击鼓传花的游戏。赚钱的只是金字塔顶端那几个人,底层代理不赚钱,最终会选择出局或换产品,离开团队。

 

同质化竞争,堪忧的产品质量,万恶的代理制度,这三者的叠加让传统微商模式必然走向死亡。

 

近年来,快速崛起的社交电商云集、爱库存等平台的机制可以说是传统微商模式的一种升级与替代,它们通过更强大的品牌背书和支持力度、更低的启动成本、更有竞争力的商品价格等优势,不断对传统微商模式发起冲击,迅速攫取最核心的宝妈人群资源。

 

即将在201911日生效的《电商法》的出台,也意味着微商行业将受到监管力度将进一步趋严,这无疑又会进一步挤压微商行业的生存空间。

 

如果说去年微商行业还可以观望的话,那么当下面临的不是要不要转型的问题,而是如何尽快转型。对于大多数微商企业而言,传统模式走到了尽头,要么转型求得一线生机,要么坐着等死。

02

有一种声音指出,微商转型的核心在于:以正规化为方向,让微商行业从代理层层压货的传销模式回归到以物品售卖为核心的零售模式上来。    

 

虽然,在过往几年的发展过程之中,微商有过很多使其污名化的经历,且对行业的监管也在加强,但不变的一点是:随着社交网络对人们生活的不断入侵与包裹,在去中心化效应越来越强的趋势之下,社交流量依然是整个社会最便宜的流量来源,这使得微商行业依然面临很多机会。

 

关键是在于如何对传统微商行业自身的弊病进行改造,如我们上文的分析,传统微商模式面临的三大问题是:1.商品结构化单一,同质化竞争严重;2.商品质量堪忧,口碑恶劣。3.万恶的代理压货制度。

 

纵观微商行业的发展情况来看,过往几年迅速的崛起的社交电商,正是通过与品牌方合作直采&代销的方式建立品牌商城,来解决供应端上的结构单一及三无产品的问题,并通过一次性加盟费来替换掉层层压货的代理制度,真正让模式从传销回归物品零售上来,才最终获得了社交电商的快速发展。

 

但总体来看:过往发生的一切,都只是一个开始。近来随着拼多多,云集,爱库存等项目的成功,社交电商赛道已经开始变得异常热闹与拥挤,以至于就在不久前还引发了云集创始人肖商略发内部信宣布:要从社交电商撤出,转向会员电商赛道的事件,游戏规则依然还在不断的变化之中。

 

事实上,随着模仿者的增多,整个赛道上的选手之间的模式与功能都变的大同小异,再加上监管趋严后对代理分成制度的限制,将激励机制的发挥空间锁死;在产品模式相同的情况下,同质化的竞争会让整个游戏变成:谁愿意给出更高的购物返点,谁就能获得最多流量代理的无聊游戏。

 

相比于传统的中心化电商而言,社交电商的优势在于获取流量的成本更低,但这不意味更强的转化与盈利能力,而同质化竞争带来的成本上市会吞噬掉社交电商仅有的一些优势,因而下一个阶段的社交电商平台之间的竞争核心,就在于:差异化。

 

以国内品牌分销模式的开创者爱库存为例,它事实上就是在整个社交电商赛道开始同质化的现状之下,找到了库存这个独特的差异点,而构建了一条与众不同的企业价值链。

对于零售行业而言,库存一词意义深远,要知道以销售品牌库存为主业的唯品会在很长一段时间是中国电商的第三极,库存的商业能量可见一斑。

 

首先,对于消费者而言,购买到知名品牌的低价商品,是他们永远的刚需,因而销售库存,就意味着更低的流量成本与更高的转化;其次,对于品牌来说最难解决的两个问题:一个是如何在不伤害品牌价格体系的情况下清理库存,第二是如何实现对国内三四五线城市的渠道下沉,而爱库存通过社会化分销库存的方式,就一次性的帮助品牌方解决了它的两大痛点。

 

20179爱库存应运而生。通过创新的S2b2C模式,在上游打通品牌方的库存管理系统,下游服务职业代购,借助社交电商的社交裂变爆发,通过代购进行销货。

 

爱库存打通所有品牌方的库存API,将库存数字化、图片化,通过APP提供给分销商。由品牌方提供货源,代购提供众包客服、销售、售后、发货等服务。代购操作简单,一键转发代购。代购通过在平台直接转发商品信息到微信朋友圈,进行一对一销售。

爱库存属于一级分销,从品牌方到爱库存平台,到分销商,再到消费者,通过服务小b更好地满足C端的需求。在整个链条上,消费者获益、分销商赚钱,品牌方库存得以快速变现,模式高效且合理。

 

爱库存与其他的电商销售最大的不同在于,它对:职业代购和普通用户的权限之间有一个清晰的区隔界定。

 

传统的电商销售就是货架搜索,拿到更多的流量,信息公开透明,大家谁想买就来买就可以了,但这种透明框架对于想要打折处理尾货的品牌方来说就非常不方便。因而,爱库存针对品牌商这一痛点设立了专门的机制。

 

目前,爱库存采用的是邀请制,代购需要获得邀请码才能进来爱库存买东西,然后挑选完商品之后,再集中在朋友圈、微信和对话框里面去完成交易。

 

而这种明确区分专业代购与普通用户之间权限的机制,就极大的维护了:专业代购资格的稀缺性与品牌商的利益。

 

对于品牌方来讲,他们不希望自己的产品既打了折又让更多人知道,但是这批货又想卖出掉,因而它们需要一个爱库存这样的特殊通道——可以将库存按照品牌的价格,通过私域的流量卖出去,不会被公开,不会被检索,所有的销售都是以活动档期的方式来进行,销售1-2天就结束,并且在7天之内就能完成回款,对品牌商而言是一个非常好的解决方案。

 

 

对于代购来说,既可以集中找到低价的正品库存货源,而且产品功能强大,操作简单,一键转发降低了销售门槛与成本,代购只需要专注维护社交关系即可。

 

正是因为爱库存的模式跑通了:品牌安全处理库存三五线人群购买低价好物之间的需求桥梁,并为两端都提供了良好的解决方案,因而无论对于品牌商还是代购合作方,都有着极强的吸引力,为爱库存迅速扩张奠定基础。

 

179月,爱库存正式上线,第一个月销量即突破千万,单品牌销量破万件,当月获得钟鼎创投A轮融资1亿元人民币。 20186月,获得君联资本领投、钟鼎创投及建发集团跟投的5.8亿B轮融资。

 

目前爱库存平台已累计有3000多个国内外知名品牌入驻,热销超过2000多万件商品。

 

2018922日,爱库存宣布:推出全国首届代购节,意图打造代购行业的11”

 

截至201892224时,爱库存主办的9·22首届代购节当日销量逼近5000万,5万余名职业代购日下单商品超40万件,共计百余国内外知名品牌参与了本届代购节。据了解,爱库存9GMV已突破3.5亿。

 

成立的一年时间,月营收从千万到破3.5亿,爱库存用强力的增长数字,证明了自身强大商业能力,而对于电商行业而言,爱库存已经成为了不可小觑的一股新兴力量了。

 

2018年,对于整个微商行业都在试图解答如何从微商转型社交电商平台的难题。

 

在日益变的拥挤与同质化的社交电商赛道里,爱库存从差异化思考出发,坚持不卖爆款卖库存的独特模式,让它得以从同质化的红海当中脱颖而出,笑傲于整个社交电商赛道之上。

 


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